Paso 5:

Define la esencia de tu compañía

Es necesario que identifiques algo que tú harás mejor que los demás para ofrecer una solución a tus clientes. Ese algo constituirá «la joya de la corona» definitiva de la nueva empresa.

Hasta ahora, te has centrado casi en exclusiva en satisfacer las necesidades de un grupo muy definido de clientes objetivos. Ahora empiezas a mirar al futuro definiendo aquello que hace especial a tu empresa, tu «salsa secreta. Tu punto fuerte es aquello que te permite dar ventajas a tus clientes valoran mucho más que los de cualquier otro competidor. Estás buscando aquella cosa única que a un competidor le costará mucho intentar copiar. Podría tratarse de una parte muy pequeña de la solución general, pero sin ella no tendrías una solución de tanto valor. ¿Qué es eso que haces mejor que nadie? 

Ese valor distintivo también te protege de alguna forma, asegurándote de que no has trabajado tanto para crear un nuevo mercado o una nueva categoría de producto solo para ver cómo llega cualquier otro y se lleva la recompensa con una empresa similar. ¿Qué es lo que tiene tu producto que los competidores no pueden imitar no pueden replicar con facilidad? Si cambia mucho es un mal síntoma porque significa que seguramente no lo estéis construyendo bien. Sin embargo, se puede cambiar si descubrieses que hay algo que los clientes valoran más y que tú haces mejor. 

¿Cómo definir tu enfoque?

De todos los pasos que llevamos, definir tu foco se fundamenta más en la introspección y menos en la investigación. Para hacerlo, te basarás tanto en esta introspección interna como en los análisis y datos externos que hayas ido recopilando. Aunque, a primera vista, este proceso puede parecer demasiado amplio y general, tu definición final del foco debería ser concreta y específica. El foco es lo que ofrecéis que no tienen vuestros competidores, lo que más y mejor os protegerá en el futuro y sobre lo que trabajaréis una y otra vez para desarrollarlo y mejorarlo cada vez más. Establecer qué te hace diferente no es fácil. No puedes quedarte solo en un  ejercicio intelectual abstracto, sino que debes integrar muchas consideraciones (qué quiere el cliente, qué activos tienes, qué te gusta hacer realmente, qué pueden hacer tus competidores y cuáles son los objetivos personales y financieros de los propietarios de la empresa).

Al mismo tiempo, se debe hacer de forma eficiente (por ejemplo, no eternizarse) y muy específica para que llegues a una respuesta precisa en la que confíes de forma plena. No puedes cambiar tu foto como haces con otros elementos de este proceso; una vez que lo has fijado, tiene que permanecer fijo en el tiempo. Si lo cambias, corres el riesgo de perder todas las ventajas que ya hayas conseguido. Una vez que os hayáis puesto de acuerdo, no deberíais cambiarlo sin antes pensarlo muy bien; al contrario, deberíais hacer que el foco sea cada vez más fuerte. Si cambia mucho es un mal síntoma porque significa que seguramente no lo estéis construyendo bien. Sin embargo, se puede cambiar si descubrieses que hay algo que los clientes valoran más y que tú haces mejor. Definir el foco no es nada fácil, y puede parecer algo abstracto, pero es un paso esencial para maximizar el valor de una nueva empresa.

Micro-Reto