Paso 6:

Fija tu posición competitiva

La posición competitiva es el lugar al que llevas tu foco y lo transformas en algo que produce un valor real para el cliente

Cuando te planteas crear un nuevo mercado, lo haces poniéndote justo detrás del cliente para verlo como él lo ve, con una hoja en blanco, en lugar de escoger uno de los productos que ya hay y hacer una versión mejorada. En su libro La estrategia del océano azul, W. Chan Kim y Renée Mauborgne dicen queSi te centras en un cliente poco satisfecho y haces un producto a la medida de ese cliente que realmente satisfaga su necesidad, no es necesario que te fijes en tus competidores porque tu objetivo es tan firme que los hace irrelevantes.

Aunque es un buen planteamiento y, en parte, tiene razón, la realidad es que los clientes normalmente toman las decisiones de compra después de comparar, valorando todas las opciones y determinando qué solución se adapta mejor a sus prioridades. Marcar la posición competitiva te ayuda a analizar en qué medida eres mejor que tus competidores, comparándote con ellos; también puede sacar a la luz tus debilidades. Si la pones junto a la propuesta de valor cuantificada, te muestra si tu producto es necesario y si tienes la empresa adecuada para ofrecerlo. 

Al marcar la posición competitiva muestras de manera visual en qué medida estás satisfaciendo las dos máximas prioridades de tu personaje respecto a cómo lo hacen tus competidores. El objetivo es mostrar que tu posición competitiva, por un lado, aprovecha las ventajas de tu enfoque y, por otro lado, que tu producto satisface las prioridades de tu personaje mucho mejor que el resto de productos que hay o que, por lógica, habrá. Si cualquiera de ellas no se cumple, es necesario que vuelvas a analizar tu selección de mercado o tu foco. Aunque hay cierta flexibilidad respecto a él, normalmente es limitada. La incapacidad para transformar tu foco en una ventaja para tu cliente, no significa necesariamente que este sea erróneo, ya que es un reflejo de los valores y capacidades de tu equipo; pero sí podría significar, en cambio, que haya una oportunidad de mercado a la que se adapte mejor tu enfoque. La posición competitiva es el vínculo entre tu foco y las prioridades de tu personaje y muestra si ambos tienen unsentido lógico para el mercado objetivo que has elegido.

¿Cómo marcar tu posición competitiva?

Como en otros pasos, este es de una lógica bastante sencilla, la clave está en conseguir la información correcta de tu investigación primaria de mercado. Este proceso te permitirá volver al cliente y validar también tu posición. Para marcar tu posición competitiva empieza por identificar las dos prioridades máximas de tu personaje y, después, asume que estas son lo más importante. Es probable que tu foco sea inspirador y meditado y que las características de tu producto sean geniales, pero no dictan las prioridades del cliente. 
 

Después, haz una matriz/gráfico de esta forma: 
 
1. Divide tanto el eje de la x como el eje de la y en dos mitades. 
2. En el eje de la x, escribe la prioridad número uno de tu personaje. 3. En la mitad del eje de la x más cercana al origen pon el «estado malo» de esta prioridad (por ejemplo, si la prioridad es «fiabilidad», pon «baja» en esta  parte). 

4. En la otra mitad del eje de la x, pon el «estado bueno» de esta prioridad (por ejemplo, «alta» para «fiabilidad»). 
 

5. En el eje de la y, coloca la prioridad número dos de tu personaje. Pon el «estado malo» en la parte más cercana al origen del eje, y el «estado bueno»  en la otra parte del eje de la y. 
6. Marca tu empresa en el gráfico, junto con algunos de tus competidores (actuales y futuros). Incluye también la opción de que el cliente «no haga  nada» o, lo que es lo mismo, su situación actual. 

 

Si has hecho bien la investigación primaria de mercado, tu empresa debería estar posicionada en el cuadrante de arriba a la derecha de este gráfico, al final de los «estados buenos» de cada prioridad. El cuadrante de abajo a la izquierda es donde no querrías estar en ningún caso. Aparecer en otros lugares del gráfico no tiene que ser necesariamente malo. Pero si te encuentras en una posición diferente a la parte de arriba a la derecha del gráfico, deberías reevaluar tu producto comparándolo con los de tus competidores. Después, revisa este gráfico junto a tus clientes objetivos para saber su opinión. Perfecciónalo hasta que el gráfico describa con precisión tu producto y a tus competidores respecto a las dos prioridades máximas del personaje.