Paso 2:

Calcula el tamaño del mercado

Es importante empezar a entender el tamaño del mercado al que te diriges desde el principio; lo cambiarás con el tiempo, pero es conveniente elaborar al menos un tamaño de mercado aproximado para saber si estás yendo en la dirección correcta.

La definición de tu segmento de mercado te da la suficiente precisión para hacer un primer cálculo del tamaño de tu mercado incicial (TAM). Tu TAM será la cantidad de ingresos anuales que ganaría tu empresa si tuviera el 100% de la cuota de mercado en ese país. Para calcularlo, primero determina cuántos usuarios hay que cumplan tu perfil usando un análisis ascendente a partir de los datos de tu investigación primaria de mercado.

Después, compleméntalo con un análisis descendente para confirmar lo que has averiguado. Luego, determina cuántos ingresos genera cada usuario final al año. Si multiplicas estos dos números (número de usuarios finales por ingresos anuales generados por cada uno) obtienes el TAM. 

Estás buscando un mercado que sea lo suficientemente grande para poder llegar a una masa crítica, desarrollar capacidades clave y conseguir un flujo de caja positivo en el mercado. Pero, si el mercado es demasiado grande, quizás no tengas los recursos necesarios para competir, como consecuencia podrías verte superado por la situación y fracasarás o tendrás que pedir dinero prestado sin haber podido demostrar una trayectoria de éxito que es lo que evalúan los inversores potenciales. 
 

Los emprendedores suelen tender a inflar el TAM debido a un optimismo excesivo, pero que sea más grande no significa que sea mejor. El objetivo de este ejercicio es determinar un TAM conservador y justificable, en el que tú realmente creas.

¿Cómo calcular el TAM?

La mejor forma de calcular el número de usuarios que cumplen tu perfil de usuario final es mediante un análisis ascendente, conocido coloquialmente como «contar  personas». Puedes consultar listas de clientes, asociaciones comerciales y otras fuentes de información sobre el cliente para identificar cuántos hay y cuántos usuarios finales tiene cada uno de ellos. Algunas veces a este análisis se le denomina «contar narices» porque consigues ser muy específico y sabes dónde está el potencial de cada cliente. Una vez que hayas contabilizado el número de usuarios finales que dan tu perfil de usuario final, podrás determinar qué ingresos anuales genera cada uno de ellos.

Si multiplicas los ingresos que obtienes por el número de usuarios finales, tendrás el TAM en dólares por año. Deberás partir de algunos supuestos, como por ejemplo cuánto dinero está dispuesto a pagar un cliente por usuario final. Para hacerlo, puedes basarte, tanto como sea posible, en el presupuesto que tienen los clientes potenciales que has identificado. ¿Cuánto dinero se gastan ahora para conseguir lo que les daría tu producto? ¿Cuánto dinero han pagado antes por otros productos nuevos? ¿Cuánto valor les aporta tu producto? Mostrar cuántos clientes potenciales has identificado y extrapolarlo a un mercado más amplio, te dará una imagen mucho más precisa de tu mercado.

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