Paso 13:

Identifica y prueba tus supuestos clave

Parece que todo está bien y la sensación general es buena, pero antes de seguir adelante y fabricar el producto, vuelve atrás y revísalo otra vez para poder hacer un juicio de valor: ¿cuáles son los supuestos clave que tienen que ir bien para que funcione tu nueva empresa?

Ahora sabes quién es el cliente, qué valor le aportas, cómo adquiere tu producto, cuánto te cuesta adquirir un cliente y qué beneficio te aporta. Sin embargo, eres una empresa nueva con un producto que no existía antes. Partes de unos determinados supuestos basados en la lógica y en la investigación, pero no sabes si son válidos. Ya has probado algunos de estos supuestos en pasos anteriores, pero en este paso probarás directamente y con rigurosidad tus supuestos clave. 
 

Sí, ya has hablado con los clientes, les has observado mientras trabajaban y has consultado con ellos cada paso a lo largo del camino para comprobar si creen que tu plan es coherente con sus necesidades. Pero ahora volverás atrás y te plantearás de nuevo tus supuestos más importantes para probar si son acordes a como funciona el mundo real y no a como crees que funciona o a como dice el cliente que funciona. 
 

Identificar y clasificar tus supuestos clave no es difícil, pero los emprendedores tienden a saltarse este paso, confiando en su intuición o en la investigación para no probar realmente los supuestos clave de la empresa ni los supuestos sobre cómo actuará el cliente. Hasta que no los hayas probado, y no hayas demostrado que llevarás a cabo acciones concretas, será un acto de fe demasiado grande para nuestro enfoque que se basa en emprender con una disciplina. Las acciones dicen más que las palabras.

Para aquellos de vosotros que estéis familiarizados con el método lean startup veréis similitudes con el concepto de «producto mínimo viable» o PMV. Sin embargo, en el modelo de los 24 pasos, un producto debería ser siempre lo suficientemente completo como para que un cliente pueda obtener un valor con él. Si lo comparamos con el modelo del PMV, este incluye en su definición de «productos», acciones que solo evalúan supuestos individuales respecto a la idea de la nueva empresa. Por lo tanto, en los pasos 20 y 21 describo con detalle cómo identificar y probar los supuestos, a los que seguirá el paso 22 donde se establece lo que denomino «producto mínimo viable de la empresa» (PMVE), un concepto diferente al PMV utilizado en el método lean startup. El proceso de establecer un PMVE proporciona unas pruebas de sistema para ver si tu cliente pagaría dinero por lo que tú ofreces y no sirve solo como un canal para probar un supuesto clave. Al igual que tú no posees una empresa que merezca la pena hasta que no tienes un cliente que paga, tu empresa no tiene un producto hasta que alguien no lo compra, obtiene valor con él y te puede dar una opinión sobre él que merezca la pena. 
 

En los dos próximos pasos sacarás a la luz tus supuestos clave y los clasificarás por orden de prioridad para evaluarlos en la práctica antes de lanzar tu PMVE.

¿Cómo identificar tus supuestos clave?

En primer lugar, revisa cada paso del modelo y haz una lista de las áreas en las que hayas sacado conclusiones lógicas basadas en tu investigación primaria de mercado. ¿Has identificado correctamente las prioridades de tu personaje? ¿Pensará tu cliente que la propuesta de valor es atractiva cuando llegue el momento de hacer una compra? ¿Hará el cliente el esfuerzo y dedicará el tiempo necesario para integrar tu producto en su forma de hacer las cosas? 
 

Una de las áreas clave en las que deberías cuestionarte tus supuestos es en tu margen bruto. ¿Has calculado bien tus costes? Si el producto fueran equipos informáticos, revisa la factura del material y analiza de forma meticulosa el costo de los artículos más importantes de la factura.

Si se trata de programas, harás lo mismo, clasifica los principales retos a los que te enfrentarás para desarrollarlo, los supuestos clave en los que te basas y los costes que prevés. Si identificas y examinas de manera minuciosa estas hipótesis, fácilmente demostrables, conseguirás unmayor nivel en tu análisis y podrás hacer lo mismo con otras áreas importantes. Las otras dos áreas que es necesario probar son la lista de los diez próximos clientes y la UTD. De los clientes que ya has identificado, ¿alguno de ellos es un cliente «faro» al que los demás imitarán cuando compre y comprarán si él ha comprado? ¿Alguno de ellos es un cliente «eje» que, si no compra, el resto tampoco lo hará? ¿Hay otros clientes eje que no han sido identificados todavía? Y, lo más importante, ¿están interesados los clientes faro y los clientes eje en comprar tu producto? 

Micro-Reto