Paso 4:

Determina el ciclo de vida de tu producto

Hacer un caso de uso de la vida útil del producto centra aún más la discusión sobre lo que este hace por el cliente y lo que tu cliente hará con él.

Ahora que ya has conseguido reunir detalles concretos de tu usuario final, y que estás centrado en tu cliente objetivo, tienes que reunir los mismos detalles, con la misma precisión que antes, sobre cómo usará esta persona tu producto. Elaborarás un caso de uso, pero será más amplio que en la definición tradicional. 

Debes determinar cómo entran tus productos en la cadena de valor de tu personaje. ¿Cuáles son los puntos clave de contacto? En concreto, ¿por qué los clientes querrían adquirir el producto? ¿Qué barreras podría haber para que el cliente lo adopte? El caso de uso de la vida útil del producto no debería incluir solo la forma en la que el cliente usará el producto, sino también la adquisición (incluyendo el pago del producto) y el proceso de soporte posventa o de post-instalación. Para terminar el análisis, te sería muy útil entender si el usuario compraría de nuevo el producto y, de ser así, cuándo. 

Una vez más, utilizarás la investigación primaria de mercado. En este proceso es obligatorio que veas tu producto con los ojos del cliente y no con los tuyos. Cuando los emprendedores ven el caso de uso de la vida útil del producto con sus propios ojos, tienden a ponderar por encima de su valor muchas cosas. En primer lugar, sobrestiman el entusiasmo del cliente por su producto. Además, con frecuencia, tienen demasiada confianza respecto a lo que ganará el cliente al utilizar su producto y lo fácil que será de usar. Esta forma de hacer el caso de uso de la vida útil del producto es a menudo ficticio, no tiene en cuenta el hecho de que el usuario tiene muchas otras prioridades y podría no estar especialmente interesado en asumir el riesgo de integrar un nuevo producto de una empresa desconocida en su cadena de valor. Si no haces un caso de uso de la vida útil del producto, no verás los problemas hasta que tu volumen de pedidos descienda y tengas que luchar por conseguir nuevos clientes y mantenerlos.

¿Cómo orientar tu propuesta de valor a las máximas prioridades de tu usuario?

El caso de uso de la vida útil del producto debería explicar cómo determina el personaje que sus actuales necesidades no se ven satisfechas con los productos que hay en el mercado y cómo descubriría tu producto. Dado que has estado haciendo una amplia investigación primaria de mercado, hay muchas posibilidades de que tu personaje haya oído hablar del producto a lo largo de tu investigación, por lo que deberías detallar cómo habría oído hablar tu personaje de tu producto si hubiera sido un candidato completamente nuevo. Para conseguirlo te será muy útil hacer un esquema de cómo suele hacer las cosas el cliente, porque si conoces su forma de actuar te será más fácil integrar tu producto dentro de su forma normal de hacer las cosas. En términos generales, cuando los clientes están satisfechos con su forma de hacer las cosas, es muy raro que quieran cambiarla, incluso aunque tu producto les proporcione más ventajas de los que tienen ahora. 

Los siguientes factores son clave en el caso de uso de la vida útil del producto: 
 

  1. Cómo determinarán los usuarios finales que tienen una necesidad y/u oportunidad de hacer algo de una forma diferente.

  2. Cómo descubrirán tu producto.

  3. Cómo analizarán tu producto.

  4. Cómo adquirirán tu producto. 

  5. Cómo instalarán tu producto. 

  6. Cómo usarán tu producto 

  7. Cómo determinarán el valor que obtienen de tu producto.

  8. Cómo pagarán tu producto. 

  9. Cómo recibirán ayuda para tu producto.

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