Paso 8:

Diseña el proceso de venta

Después de saber quién tomará la decisión, es esencial que sepas cómo lo hará y qué implica cada paso para que puedas diseñar un producto que optimice este proceso

Determinar la UTD de tu cliente es un gran paso para entender cómo llega tu producto a las manos del cliente y el dinero a las tuyas. Sin embargo, el proceso de convertir a un cliente potencial en uno que pague y pasar de un primer contacto a un pago final es más complicado que pedir a tu defensor que presione al pagador primario.Al hacer un esquema del proceso de adquisición de un cliente que paga: 
 

1. Entenderás la duración del ciclo de ventas. Es un componente esencial para saber cuánto dinero te costará adquirir nuevos clientes. Es también de suma importancia para poder hacer una proyección exacta del flujo de caja que necesitarás. Tendrás que pasar del primer contacto a un cliente que paga con la suficiente rapidez como para crear un negocio sostenible. 

2. Establecerás la base para el cálculo del coste de adquisición de un cliente. Tendrás que alcanzar un punto en el que ganes más dinero con tus clientes actuales del que gastas en atraer a nuevos clientes. Adquirir nuevos clientes siempre cuesta más de lo que crees. 
 

3.Identificarás los obstáculos ocultos que podrían inhibir tu capacidad para vender tu producto y recibir el pago. Si existe algo en tu empresa que pueda sabotear los acuerdos, querrás saberlo ahora en lugar de más tarde, cuando ya estés completamente comprometido con la empresa, hayas conseguido financiamiento y contratado a empleados. 
 

4. Podrás mostrar a tus prestamistas y/o inversores que entiendes el proceso de compra del cliente, lo cual es para muchos un requisito previo para invertir en tu empresa.

¿Cómo esquematizar el proceso?

Los siguientes puntos del caso de uso de la vida útil del producto (paso 6) serán la base para esquematizar el proceso de adquisición de un cliente que paga. No es necesario que trabajes más sobre estos puntos para usarlos en el presente paso. 
 

Cómo determinarán los clientes que tienen una necesidad y/u oportunidad de salir de su statu quo y cómo impulsar a los clientes para que sientan que tienen que hacer algo de una forma diferente (comprar tu producto). 
 

Cómo descubrirán los clientes tu producto. 
Cómo analizarán los clientes tu producto. 
Cómo adquirirán los clientes tu producto. 
Cómo instalarán los clientes tu producto. 
Cómo pagarán los clientes tu producto. 
 
Al hacer un esquema del proceso de adquisición de un cliente que paga recogerás más detalles sobre cada uno de estos puntos, especialmente ahora que conoces la UTD, e ilustrarás los mecanismos internos de compra de tu cliente objetivo. Un emprendedor veterano con experiencia en el sector podría ser capaz de hacer un esquema del proceso con relativa rapidez; pero para un emprendedor novato será una tarea ardua, en la que aprenderá mucho sobre cómo funciona el mundo real. 

 

Siempre es bueno encontrar a alguien con mucha experiencia dentro de tu grupo de clientes objetivos para que te asesore y del que puedas aprender acerca de una información tan específica y esencial como esta. 
 

Algunos elementos de este esquema dependerán mucho del sector, pero los componentes básicos del proceso incluirán la generación de oportunidades o leads, el acceso a los influencers, la planificación de la precompra, de la compra y de la instalación. Muchos de estos componentes tendrán múltiples subcomponentes. Por ejemplo, conversar con el usuario final puede ser un componente y hablar con el supervisor del usuario final podría ser otro. 
 

Asegúrate de incluir cualquier regulación establecida por organizaciones gubernamentales o semiguberna-mentales que podrían afectar a tu capacidad para vender el producto. En el paso de la UTD (paso 12) ya deberías haber descubierto si hay alguna institución oficial que tenga poder de veto respecto al proyecto, como por ejemplo que algún organismo público deba aprobar un elemento o fase del proceso. Al esquematizar este proceso, podrás hacer un resumen de qué regulaciones tendréis que cumplir tú y tu cliente antes de poder vender el producto. 
 

Más adelante presentamos un ejemplo de regulaciones que supusieron una carga demasiado pesada para llevar a cabo una idea de negocio. De igual forma, podría haber algunos estándares internos de la empresa de tu cliente objetivo que serán de obligado cumplimiento, en lugar de regulaciones, pero el proceso sigue siendo el mismo. 


Para cada componente del proceso, incluye: 
¿Qué participantes clave de la UTD estarán involucrados? 
¿Cuál es su influencia en el proceso? De nuevo, esta información  seguramente ya la hayas recopilado en el paso 12 cuando elaboraste la UTD, pero ahora la organizarás de forma temporal para hacer una estimación fundamentada del tiempo que supondrá cada componente. 
¿Cuál es su autoridad presupuestaria (cantidad y tipo)? 
¿Cuánto tiempo te llevará completar cada componente que identifiques?

 

Haz una lista de ellos en orden temporal anotando también si hay alguno que pueda darse de forma paralela (sé cuidadoso. Necesitas tener al menos un 80% de seguridad en cada paso. Haz estimaciones conservadoras porque los emprendedores casi siempre subestiman el tiempo que necesitan para  completar cada paso). 
¿Cuáles son las aportaciones y los resultados de este paso? 

Mediante este proceso, entenderás mejor cómo se relaciona la empresa de tu cliente con tu producto. Es importante hacer un esquema de este proceso porque tendrás que repetirlo siempre para vender a más clientes; así que si entiendes ahora este proceso, tendrás dividendos después, cuando puedas adquirir nuevos clientes con más facilidad.

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