Paso 9:

Diseña tu modelo de negocio

La forma de capturar una parte del valor que crea tu empresa es un asunto que requiere más atención de la que los emprendedores suelen prestarle

Los emprendedores suelen dedicar una cantidad de tiempo desproporcionadamente pequeña a pensar en su modelo de negocio. El modelo de negocio es una decisión importante a la que deberías dedicar tiempo. Las decisiones que tomes ahora tendrán un efecto importante en tu rentabilidad, calculada en función de dos variables clave para los emprendedores: valor a largo plazo de un cliente adquirido y coste de adquisición de un cliente. Al ser una empresa nueva tendrás muchas opciones de modelo de negocio; pero es muy difícil cambiar este modelo una vez que has establecido una base de clientes. Esta es una de las ventajas que tú tienes respecto a los vendedores que llevan más tiempo en ese sector. Por eso, valora tu modelo de negocio desde el punto de vista de tu cliente cuando vayas a lanzar el producto o plantéate valorar diferentes opciones antes de asentarte sobre el modelo de negocio que utilizarás para capturar valor.

El modelo de negocio es una decisión importante a la que deberías dedicar tiempo. Las decisiones que tomes ahora tendrán un efecto importante en tu rentabilidad, calculada en función de dos variables clave para los emprendedores: valor a largo plazo de un cliente adquirido y coste de adquisición de un cliente. En este paso no te centres en los precios, ya que la elección del modelo de negocio tiene mucha más influencia sobre la rentabilidad que tus decisiones sobre los precios. Una vez que hayas establecido un modelo de negocio, es posible, aunque normalmente no es fácil, cambiar a otro modelo diferente. Por lo tanto, elige un modelo que te diferencie de tus competidores y que te aporte una ventaja sobre ellos, porque ellos no podrán cambiar con facilidad su modelo de negocio para imitar el tuyo.

¿Cómo diseñar tu modelo de negocio?

Los siguientes puntos del caso de uso de la vida útil del producto (paso 6) serán la base para esquematizar el proceso de adquisición de un cliente que paga. No es necesario que trabajes más sobre estos puntos para usarlos en el presente paso. 
 

Cómo determinarán los clientes que tienen una necesidad y/u oportunidad de salir de su statu quo y cómo impulsar a los clientes para que sientan que tienen que hacer algo de una forma diferente (comprar tu producto). 
 

Cómo descubrirán los clientes tu producto. 
Cómo analizarán los clientes tu producto. 
Cómo adquirirán los clientes tu producto. 
Cómo instalarán los clientes tu producto. 
Cómo pagarán los clientes tu producto. 
 
Al hacer un esquema del proceso de adquisición de un cliente que paga recogerás más detalles sobre cada uno de estos puntos, especialmente ahora que conoces la UTD, e ilustrarás los mecanismos internos de compra de tu cliente objetivo. Un emprendedor veterano con experiencia en el sector podría ser capaz de hacer un esquema del proceso con relativa rapidez; pero para un emprendedor novato será una tarea ardua, en la que aprenderá mucho sobre cómo funciona el mundo real. 

 

Siempre es bueno encontrar a alguien con mucha experiencia dentro de tu grupo de clientes objetivos para que te asesore y del que puedas aprender acerca de una información tan específica y esencial como esta. 
 

Algunos elementos de este esquema dependerán mucho del sector, pero los componentes básicos del proceso incluirán la generación de oportunidades o leads, el acceso a los influencers, la planificación de la precompra, de la compra y de la instalación. Muchos de estos componentes tendrán múltiples subcomponentes. Por ejemplo, conversar con el usuario final puede ser un componente y hablar con el supervisor del usuario final podría ser otro. 
 

Asegúrate de incluir cualquier regulación establecida por organizaciones gubernamentales o semiguberna-mentales que podrían afectar a tu capacidad para vender el producto. En el paso de la UTD (paso 12) ya deberías haber descubierto si hay alguna institución oficial que tenga poder de veto respecto al proyecto, como por ejemplo que algún organismo público deba aprobar un elemento o fase del proceso. Al esquematizar este proceso, podrás hacer un resumen de qué regulaciones tendréis que cumplir tú y tu cliente antes de poder vender el producto. 
 

Más adelante presentamos un ejemplo de regulaciones que supusieron una carga demasiado pesada para llevar a cabo una idea de negocio. De igual forma, podría haber algunos estándares internos de la empresa de tu cliente objetivo que serán de obligado cumplimiento, en lugar de regulaciones, pero el proceso sigue siendo el mismo. 


Para cada componente del proceso, incluye: 
¿Qué participantes clave de la UTD estarán involucrados? 
¿Cuál es su influencia en el proceso? De nuevo, esta información  seguramente ya la hayas recopilado en el paso 12 cuando elaboraste la UTD, pero ahora la organizarás de forma temporal para hacer una estimación fundamentada del tiempo que supondrá cada componente. 
¿Cuál es su autoridad presupuestaria (cantidad y tipo)? 
¿Cuánto tiempo te llevará completar cada componente que identifiques?

 

Haz una lista de ellos en orden temporal anotando también si hay alguno que pueda darse de forma paralela (sé cuidadoso. Necesitas tener al menos un 80% de seguridad en cada paso. Haz estimaciones conservadoras porque los emprendedores casi siempre subestiman el tiempo que necesitan para  completar cada paso). 
¿Cuáles son las aportaciones y los resultados de este paso? 

Mediante este proceso, entenderás mejor cómo se relaciona la empresa de tu cliente con tu producto. Es importante hacer un esquema de este proceso porque tendrás que repetirlo siempre para vender a más clientes; así que si entiendes ahora este proceso, tendrás dividendos después, cuando puedas adquirir nuevos clientes con más facilidad.

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