Paso 3:

Cuantifica tu propuesta de valor

Cuantificar la propuesta de valor te da un conocimiento concreto de las ventajas medibles que tu producto aporta a tus clientes objetivos.

Tu propuesta de valor cuantificada convierte las ventajas que recibe tu usuario con tu producto en un indicador tangible acorde con la máxima prioridad del usuario, o con alguna de sus prioridades. Los productos pueden tener muchas ventajas. Por ejemplo, tu producto puede ayudar a un cliente a simplificar algún proceso o a reducir su impacto medioambiental, o puede ayudar a una empresa a tener más ventas de productos. Desde un punto de vista simplificado, las ventajas se pueden dividir en tres categorías: mejor, más rápido y más barato. El objetivo de la propuesta de valor cuantificada es mostrar de una forma clara y resumida cómo las ventajas que aporta tu producto están en la misma línea de lo que el cliente realmente quiere mejorar. Este tipo de propuesta se centra sobre todo en lo que los clientes potenciales quieren obtener, en lugar de entrar en detalles sobre tecnología, características y funciones. 

Cuando un cliente compra un producto se pregunta: ¿qué valor obtengo de este producto? Los clientes deben justificar la inversión requerida para adquirir tu producto, comparándolo con la cantidad de dinero que ganarán con tu producto o con cómo mejorará su vida de una forma importante para ellos.Es necesario que primero entiendas y hagas un esquema del estado actual de una forma que entienda el cliente, utilizando el caso de uso de vida útil del producto. Después, muestra el estado posible si utilizara tu producto, indicando dónde recibe valor el cliente basándote en la máxima prioridad del usuario. Lo mejor es hacer un diagrama visual, de una sola página, porque el cliente puede ver con facilidad la propuesta de valor cuantificada y enseñárselo a otros para que lo validen. Si se hace bien, será de un valor inmenso en todo el proceso de lanzamiento de tu empresa, así que merece la pena esforzarse en hacerlo lo mejor posible.

¿Cómo orientar tu propuesta de valor a las máximas prioridades de tu usuario?

Si conoces la prioridad de tu usuaurio, centra todos tus esfuerzos en ese factor. Haz una simple comparación del estado actual que tiene el cliente sin tu producto y, después, compáralo con el estado posible que estás seguro de que tendrá cuando use tu producto. En ambos casos, hazlo tan cuantificable como puedas. La diferencia de valor entre ambos estados es tu propuesta de valor cuantificada. Es así de sencillo. No lo compliques más. 
 

Cuando seas capaz de enunciar tu propuesta de valor cuantificada en una sola frase, haz un diagrama de ayuda que muestre el estado actual comparado con el estado posible que represente visualmente el valor que tiene tu producto para el cliente. Además, asegúrate de utilizar las palabras que usaría el cliente en tu diagrama para que pueda comprender que está dirigido a ellos o, al menos, a su sector. Además, te ayudará a entender en qué área añade valor tu nuevo producto y te dará una mayor credibilidad.

Además, te ayudará a entender en qué área añade valor tu nuevo producto y te dará una mayor credibilidad frente al cliente. Asegúrate de que los datos que incluyas en el estado «posible» sean números que confíes en poder conseguir. No seas demasiado agresivo y luego te quedes por debajo de las expectativas que tú mismo marcaste. Con frecuencia, los emprendedores son demasiado agresivos en las afirmaciones que hacen acerca de lo beneficioso que será su producto para los clientes. Como consecuencia, se quedan por debajo de las expectativas y pierden credibilidad. Incluso aunque hagan algo espectacular, ese valor se verá reducido por una pérdida de credibilidad en la nueva empresa. En estos casos, lo mejor es seguir el mantra: «promete poco, da mucho», especialmente para las nuevas empresas B2B que están intentando aumentar su credibilidad, porque la supervivencia en el entorno empresarial depende de la estabilidad y coherencia de los vendedores.

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