Paso 1:

Elige un segmento de mercado

La selección de un segmento inicial forma parte de un proceso esencial para reducir el foco y concentrar la atención en un único punto.

A casi todos los emprendedores les resulta muy difícil, e incluso doloroso, descartar oportunidades de mercado. Se aferran con uñas y dientes a la idea de que cuantos más mercados, más posibilidades de tener éxito y que es mejor cubrir todos los frentes, al menos hasta que uno de los mercados despegue. Pero en realidad, esta forma de pensar reduce tus posibilidades de éxito porque tu nueva empresa no estará tan centrada como se requiere para tener éxito. Uno de los factores claves que determinan el éxito de un emprendedor es su capacidad tanto para seleccionar un mercado como para descartar con firmeza el resto.

Centrarse puede ser difícil, sobre todo para los emprendedores. La gente suele dejar todas las opciones abiertas, incluso aunque no les beneficie. Si eliges un único mercado en el que sobresalir, tu startup puede conseguir con más facilidad una posición fuerte en el mercado y, con un poco de suerte, un flujo de caja positivo antes de que te quedes sin recursos. Si consigues centrarte de esta forma, te colocas en la mejor posición para lograr el deseado boca a boca positivo, que es la fuente del éxito o del fracaso para un emprendedor.

¿Cómo elegir de mercado inicial?

Tu mercado inicial es donde, una vez lograda una cuota de mercado dominante, tendrás la fortaleza necesaria para atacar los mercados adyacentes con ofertas diferentes, haciendo que tu empresa sea cada vez más grande con cada nuevo mercado. En muchas ocasiones hay múltiples caminos para el éxito, por lo que no es obligatorio elegir el mejor mercado absoluto. Por lo tanto, empieza actuando en vez de quedarte atascado en la parálisis del análisis. Tu objetivo es crear una empresa, no convertirte en un profesional del análisis de mercado. La acción produce datos reales que te dirán rápidamente si el mercado es viable o no. Si el que has seleccionado es un mercado viable, perfecto. Y si no lo es, todavía tienes tiempo y recursos porque has actuado rápida y eficientemente y te puedes permitir intentarlo con un segundo mercado. Los siete criterios del paso 1 para reducir tus oportunidades son válidos para elegir el mercado inicial.

Es mejor que no selecciones el mercado más grande o mercados muy grandes, incluso aunque parezcan los mejores segmentos de mercado. El primero que ataques te servirá de enseñanza y es mejor aprender en un mercado más pequeño donde puedes conseguir destacar de manera rápida entre tu base de clientes potenciales. Es igual que cuando aprendes un deporte –asimilarás más jugando con alguien ligeramente mejor que tú–. Si empiezas jugando con un profesional, lo único que aprenderás en que juega muy bien, lo mismo que hubieras aprendido viéndolo desde las gradas. Elige un mercado inicial más pequeño, por ejemplo, si vives en una  zona geográfica pequeña, empieza allí antes de intentarlo en una región más grande. Las grandes empresas hacen lo mismo, realizan las pruebas de mercado de sus nuevos productos en países y regiones donde tienen una menor exposición antes de lanzarlos en todo el mundo. 

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